Кто главный покупатель китайских возвратных фильтров? 

Если вы спросите на рынке, многие сразу скажут про крупные заводы или OEM-производителей. Но реальность, по моим наблюдениям, часто оказывается тоньше и немного в стороне от этого стереотипа. Тут есть нюанс, который многие упускают, пока не столкнутся с конкретными заказами и отказами.

Неочевидная основа спроса: сервис и ремонт

Основной объем, особенно для таких компаний, как ООО Сюйчжоу Синьсин Фильтры, идет не на конвейер. Конвейер — это святая святых, там свои утвержденные поставщики, долгие испытания. Пробиться туда с нуля — история на годы. Гораздо живее рынок послепродажного обслуживания и капитального ремонта. Представьте: по всей России, СНГ работают тысячи единиц техники — экскаваторы, погрузчики, прессы. У каждой гидросистемы стоят фильтры, которые меняются не по графику, а по состоянию, часто во время ремонта.

И вот здесь ключевой момент: оригинальный фильтр от CAT, Komatsu или Liebherr может стоить как половина бюджетного ремонта. А китайский аналог, особенно если он не ноунейм, а от производителя с документацией и четкими параметрами (как раз как у Xinxing), позволяет мастерской или ремонтному предприятию сделать работу с нормальной маржой. Покупатель здесь — не гигант, а средняя или даже небольшая ремонтная компания, у которой есть постоянный поток больных машин. Они ценят не столько бренд, сколько соотношение цена/качество и, что критично, наличие на складе.

Я сам помню, как мы пытались выйти на один завод-изготовитель спецтехники. Потратили кучу времени на сертификаты, образцы. В итоге взяли на испытания пару штук. А реальный, стабильный заказ пришел от их же уполномоченного сервисного центра в другом регионе, который устал ждать поставки оригиналов по три месяца. Они сказали прямо: На конвейер ваше не поставим, но для ремонтов — давайте, если пробная партия не потечет. И не потекла.

География имеет значение: где ищут альтернативу

Логично, что основной интерес — регионы с большой парковой нагрузкой и при этом с экономикой, чувствительной к стоимости запчастей. Это, конечно, сама Россия, Казахстан, Беларусь. Но интересно, что активны и некоторые восточноевропейские рынки, например, Польша или Румыния. Там много старой европейской техники, и поддерживать ее оригиналом становится невыгодно.

При этом не все регионы одинаковы. В Москве, Питере проще найти оригинал или европейский аналог типа Bosch Rexroth. А вот в Сибири, на Урале, на крупных стройках или в карьерах — там логистика другая, время ремонта ценится иначе. Там менеджер по закупкам сервисной базы часто сам бывший механик. Он смотрит на фильтр не как на товар, а как на деталь, которая должна встать на место и работать. Если у ООО Сюйчжоу Синьсин Фильтры в ассортименте есть тот самый возвратный фильтр для насоса определенной модели экскаватора, и он физически есть на складе в РФ — это решает проблему. Его не волнует, что штамп китайский. Его волнует, что замена заняла не неделю, а день.

Был у нас опыт с поставкой в Приморье. Клиент искал фильтр для старого японского станка. Оригинала уже не было в природе. Мы нашли в каталоге Xinxing по размерам и присоединению подходящий вариант, но с чуть другой тонкостью очистки. Объяснили клиенту разницу: оригинал был на 10 мкм, наш — на 15. Спросили, критично ли. Он ответил: На этом станке главное — чтобы стружка не пошла, 15 — нормально. Давайте, уже который месяц простаивает. Вот и вся геополитика спроса.

Тип покупателя: от дистрибьютора до кустаря

Портрет покупателя очень разный. Условно можно разделить на три слоя. Первый — это импортеры и крупные дистрибьюторы, которые завозят контейнеры и потом раскидывают по регионам. Они работают на склад, им важна стабильность качества и цена за объем. Для них сайт xxlqq.ru — это скорее справочник, они общаются напрямую с заводом.

Второй слой — региональные оптовики, специализирующиеся на гидравлике. Они берут меньшие партии, но часто и более широкий ассортимент. Именно они могут заказать вместе с возвратными фильтрами и всасывающие фильтры, и какие-нибудь магистральные фильтры среднего давления. Они — наш главный информационный канал. От них мы узнаем, что, например, на определенную модель погрузчика вдруг пошел валом ремонт гидроцилиндров, и всем нужны конкретные фильтры. Они же часто первыми сообщают о проблемах, если вдруг попалась неудачная партия.

И третий, самый массовый слой — это конечные сервисы, ремонтные мастерские, иногда даже крупные эксплуатационные предприятия. Они покупают штучно или маленькими партиями под проект. С ними сложнее в плане логистики, но они — индикатор реального спроса. Если они начинают постоянно спрашивать один и тот же артикул, значит, он выстрелил на рынке. С такими клиентами разговоры самые предметные. Они могут прислать фото старого, разбитого фильтра, спросить: А есть такой же, только чтобы латунная крышка, а не стальная?. Или поинтересоваться, есть ли в ассортименте Xinxing фильтрующие элементы очистителей к определенной модели. Вот эта рутина и формирует картину.

Критерии выбора: что на самом деле важно

Цена — важна, но не абсолютна. На первом месте, как ни странно, стоит соответствие посадочным местам и гидравлическим характеристикам. Фильтр может быть дешевым, но если у него резьба не та или уплотнитель сидит не в том пазу, он никому не нужен. Механик не будет его дорабатывать напильником. Выбросит и больше не купит. Поэтому подробные чертежи с размерами в каталоге — это must-have.

На втором месте — доступность. Есть в наличии часто перевешивает будет через месяц, но оригинальный. Третий пункт — предсказуемое качество. Не самое лучшее в мире, а стабильное. Чтобы из десяти фильтров все десять были одинаковыми. Потому что репутация у ремонтника одна. Если он поставит наш фильтр, и он потечет через неделю, он потеряет клиента. И мы потеряем его.

И только потом идет цена. Конкуренция среди китайских производителей огромна. Но рынок уже научился отличать условный завод, который просто собирает что попало, от предприятий вроде Сюйчжоу Синьсин, которые специализируются именно на гидравлической фильтрации. Видно по продукции: по качеству литья, по маркировке, по коробкам. Это не гламурно, но для профессионала заметно.

Ошибки и уроки: что не купишь

Главная ошибка новичков в этом бизнесе — пытаться быть всем для всех. Видели мы каталоги, где под одной маркой и фильтры для экскаватора, и для котельной, и для пищевой промышленности. Это сразу вызывает недоверие. Специализация — ключ. Когда видишь, что в описании компании ООО Сюйчжоу Синьсин Фильтры четко указан фокус на гидравлику (те же уровнемеры, фильтры двигателей), это внушает больше доверия.

Вторая ошибка — игнорировать нестандарт. Часто приходит запрос на фильтр, которого нет в основном каталоге. Раньше мы такие просто отклоняли. Потом научились переправлять запрос напрямую на завод. В 30% случаев оказывается, что такая модель есть в старых архивах, ее просто не вывели в основной каталог. Или могут сделать под заказ небольшую партию. Упускать такой спрос — глупо.

И третий урок — прозрачность. Если есть проблемы с материалом (скажем, была партия с некондиционной резиной уплотнений), лучше сразу сообщить ключевым дистрибьюторам и заменить. Попытки скрыть или списать на неправильную установку убивают репутацию на годы. Рынок тесный, все друг друга знают. Честность в долгосрочной перспективе оказывается самым выгодным вложением.

Так что, возвращаясь к вопросу в заголовке. Главный покупатель — это не абстрактный рынок, а конкретный мастер в гараже, менеджер по закупкам сервисной компании или региональный оптовик. Человек, который каждый день решает проблему: как починить машину с минимальным простоем и адекватными затратами. И если китайский возвратный фильтр помогает ему эту проблему решить — он его купит. И купит снова. А наша задача — просто чтобы этот фильтр был правильным и был вовремя. Все остальное — вторично.