Кто главный покупатель китайских фильтров? 

Когда слышишь этот вопрос, первое, что приходит в голову — конечно, крупные дистрибьюторы или OEM-производители. Но реальность, как обычно, сложнее и немного грязнее. Многие представляют себе прямые контракты с заводами-гигантами, а на деле часто всё упирается в конкретного дядьку в комбинезоне на каком-нибудь полузаброшенном складе под Екатеринбургом, который знает, какой именно гидравлический фильтр нужен для старого белорусского станка, и который заказывает не тысячами, а десятками, но регулярно. Вот с этих дядек, собственно, всё и начинается.

Портрет покупателя: не тот, кого ждешь

Итак, кто он? Это точно не ?Ростех?. Чаще — это небольшие сервисные центры, ремонтные мастерские, которые специализируются на конкретной технике: дорожно-строительной, сельскохозяйственной, иногда станках. У них нет задачи запасаться на год вперёд. Их задача — получить конкретную деталь для конкретного клиента быстро и дёшево. Китай здесь не ?бренд?, а источник доступных аналогов. Они ищут не по названию бренда, а по каталожному номеру или, что чаще, по размерам и параметрам: резьба, давление, тонкость фильтрации. Именно здесь выстреливают компании вроде ООО Сюйчжоу Синьсин Фильтры. Зайдёшь на их сайт xxlqq.ru — и видишь не красивый маркетинг, а сразу схемы, таблицы размеров, сопоставления с оригиналами. Это язык, на котором говорит наш главный покупатель.

Ещё один пласт — это небольшие оптовики, которые формируют ?ассортиментную корзину?. Они не везут один тип фильтров целым контейнером. Они собирают паллету из всего подряд: всасывающие фильтры, магистральные фильтры высокого давления, какие-нибудь фильтрующие элементы очистителей. Их клиент — это сеть мелких магазинов автозапчастей или гидравлики по регионам. Для них критична не только цена, но и ширина ассортимента одной фирмы, чтобы упростить логистику и документооборот. Работать с десятком разных китайских заводов — головная боль, а вот если один поставщик, как Синьсин, закрывает линейку от фильтров двигателей до гидравлических компонентов, это уже серьёзный аргумент.

И третий тип, о котором часто забывают, — это сами производственные предприятия, но не флагманы, а те, что поменьше. У них есть парк устаревшего оборудования, часто советского или восточноевропейского. Оригинальные запчасти давно не производятся, а то, что предлагают европейские производители, стоит как крыло от самолёта. Вот они и ищут альтернативу. Здесь ключевую роль играет техническая поддержка. Пришлют они чертёж или фотографию старого, убитого возвратного фильтра — и ждут, найдут ли им аналог или смогут ли изготовить. Успех сделки часто зависит от скорости и адекватности ответа инженера, а не от менеджера по продажам.

О чём молчат прайс-листы: подводные камни заказа

Казалось бы, нашёл поставщика, согласовал цену — и всё. Но самый интересный процесс начинается после. Первое — это вопрос качества, вернее, его ?стабильности?. Партия может быть отличной, а в следующей — металл корпуса тоньше, или резиновое уплотнение дубеет на морозе. Наш покупатель это знает и поэтому первые заказы всегда пробные, маленькие. Он их тестирует в реальных, а не лабораторных условиях. И рассказы о том, как фильтр среднего давления потек не через полгода, а через два месяца, — это обычный обмен опытом на отраслевых форумах.

Второй камень — логистика и таможня. История про ?быструю доставку? часто разбивается о реалии. Консолидация груза на складе в Китае, ожидание корабля, потом таможенное оформление в России, которое может затянуться из-за неправильно заполненных инвойсов (особенно если товар идёт под разными кодами ТН ВЭД: вот у тебя фильтрующий элемент — это одно, а уровнемер — уже совсем другое). Покупатель, особенно мелкий, хочет получить DDP (доставлено с оплатой пошлин) и больше об этом не думать. Не каждый китайский поставщик на это готов, но те, кто работает с Россией давно, как раз предлагают такие условия.

И третье — это ?нестандарт?. Часто запрос звучит так: ?У меня есть вот эта деталь, сделайте такую же, но вот здесь на 2 мм шире?. Крупные заводы такие заказы на 50 штук просто проигнорируют. А вот более узкоспециализированные производители, позиционирующие себя как производители гидравлических компонентов широкого спектра, могут пойти навстречу. Это и есть тот самый конкурентный край, где выигрывают заказы. Помню случай, когда для лесозаготовительной машины нужен был нестандартный фильтр низкого давления с особым присоединением. Нашли того, кто согласился сделать оснастку, пусть и с доплатой. Клиент остался на годы.

Сайт как инструмент: что ищут глазами

Вернёмся к сайту xxlqq.ru. Для профессионала это не визитка, а инструмент. Его оценивают по трём критериям. Первое — навигация. Если я ищу магистральный фильтр, я хочу за два клика выйти на таблицу с размерами, чертежами в PDF и, желательно, с вариантами аналогов (типа ?аналогичен Bosch Rexroth…?). Второе — актуальность. Ничто так не убивает доверие, как устаревший каталог или контакты с почтой на mail.ru (хотя, с другой стороны, это добавляет какого-то своеобразного ?реализма?). Третье — наличие технической информации, а не маркетинговой воды. Описание ?высокое качество, надёжность? — ни о чём. А вот указание стандартов фильтрации (ISO, ГОСТ), диапазонов рабочих температур, допустимых сред — это ценно.

Интересно, что многие успешные с точки зрения продаж сайты выглядят с дизайнерской точки зрения ужасно. Но они функциональны. Там может не быть слайдера с красивыми картинками, но будет подробный раздел с FAQ, где разобраны типичные проблемы: ?Почему гудит гидравлика после замены фильтра?? или ?Как подобрать аналог, если стёрся каталожный номер??. Это говорит о том, что за сайтом стоит человек, который сам сталкивался с этими вопросами от клиентов.

Ещё один неочевидный момент — наличие русскоязычной технической поддержки, хотя бы в мессенджерах. Возможность отправить в Telegram фотографию сломанной детали и получить быстрый ответ — это часто перевешивает скидку в 5%. Компания, которая указала на своём сайте WhatsApp для консультаций, уже на шаг впереди тех, кто предлагает только форму обратной связи.

Цена vs. всё остальное: где ломается логика

Принято считать, что главное для покупателя китайских фильтров — цена. Это так, но лишь отчасти. Цена — это входной билет. Если она неконкурентна, дальше разговор не пойдёт. Но если все предложения находятся в одном ценовом коридоре (плюс-минус 5-7%), то решение принимается по другим параметрам. На первый план выходит надёжность поставок. Лучше заплатить на 3% дороже, но быть уверенным, что груз придёт не через 4 месяца, а через 60 дней, и что в нём будет именно то, что заказано, а не ?аналогичная модель?.

Затем идёт гибкость. Может ли поставщик включить в контейнер небольшую партию другого товара? Согласится ли он на отсрочку платежа для постоянного клиента? Отреагирует ли на срочный заказ в 10 штук? Вот эта ?человечность? в отношениях часто важнее формальных рейтингов на Alibaba.

И, наконец, репутация. В узких кругах все всё знают. Если поставщик ?кинул? кого-то с качеством или сорвал сроки, информация разойдётся быстро. Поэтому те же небольшие китайские заводы, вроде Сюйчжоу Синьсин, заинтересованы в долгосрочных отношениях с несколькими надёжными партнёрами в России больше, чем в разовых крупных сделках. Их главный покупатель — это не безликая масса, а конкретные люди, с которыми они, по сути, вместе решают технические проблемы конечных потребителей.

Взгляд в будущее: что изменится для покупателя

Сейчас ситуация постепенно меняется. Раньше покупатель искал просто ?китайский аналог подешевле?. Сейчас запрос смещается в сторону ?качественного и предсказуемого китайского аналога?. После ухода ряда западных брендов образовались ниши, которые нужно чем-то закрывать. И китайские производители, чувствуя это, начинают вкладываться не только в станки, но и в контроль качества, в сертификацию, в инженерную поддержку.

Появится ли в итоге ?главный покупатель? в лице крупных государственных корпораций? Вряд ли, по крайней мере, в массовом сегменте. Слишком бюрократизированы их процедуры закупок, слишком высоки формальные требования к сертификации. Их удел — дорогие контракты с известными мировыми или уже укоренившимися китайскими гигантами.

А вот тот самый ?дядька в комбинезоне?, сервисный центр и мелкий оптовик — они останутся. Их потребности будут расти. Им будет нужно не просто купить, а купить с умом: получить техническую консультацию, гарантию, возможность нестандартных решений. Поэтому главным покупателем китайских фильтров, по моему ощущению, так и останется профессионал, который разбирается в железе и которому нужно не просто ?что-то похожее?, а рабочее решение для конкретной машины здесь и сейчас. И успех будет за теми поставщиками, которые говорят с ним на одном языке — языке чертежей, размеров и рабочих давлений.