Кто главный покупатель 10RN фильтров Китая? 

Если честно, когда только столкнулся с этим вопросом лет пять назад, сам думал, что ответ лежит на поверхности — конечно, крупные машиностроительные заводы, те, что собирают экскаваторы или автокраны. Оказалось, всё не так прямолинейно. Понятие ?главный покупатель? сильно зависит от того, с какой стороны посмотреть: с точки зрения объема закупок, стабильности спроса или даже маржинальности. И вот тут начинаются интересные нюансы, о которых редко пишут в официальных обзорах рынка.

Первое впечатление обманчиво: не производители, а ремонтники

Поначалу мы, как и многие, бились в двери заводов-производителей спецтехники. Логика железная: поставил фильтр на конвейер — и получай стабильный, предсказуемый объем. Но на практике эти каналы часто закрыты долгосрочными контрактами с крупными международными брендами вроде Parker или Bosch Rexroth. Китайскому 10RN, даже качественному, пробиться туда крайне сложно, если только речь не идет о какой-то локализованной сборке для специфического рынка, скажем, Средней Азии.

Настоящий, живой и ежедневный спрос открылся там, где его изначально не ждали — в секторе сервиса и ремонта. Это бесчисленные ремонтные мастерские, сервисные центры, дилеры, занимающиеся постпродажным обслуживанием. Именно они — главные потребители. Почему? Потому что парк техники стареет. Гидравлика на экскаваторе, которому 7-10 лет, требует постоянного внимания, фильтры меняются не по регламенту, а по факту выхода из строя или после ремонта гидросистемы. И здесь цена становится критическим фактором. Оригинальный фильтр от производителя техники может стоить в 3-5 раз дороже китайского аналога, а по функционалу для не самых нагруженных условий они справляются.

Яркий пример из практики: работали с одной сетью сервисов по Сибири. Они обслуживали парк корейских экскаваторов. Оригинальные фильтры заказ ждал по 2-3 недели, да и цена кусалась. Подобрали им 10RN фильтры от проверенного поставщика — по геометрии и номинальному давлению подошли идеально. Для них это был выход: снизили стоимость ремонта для клиента и ускорили оборот. Но и здесь не без подводных камней — об этом дальше.

География спроса: где ищут ?китайскую десятку?

Тут картина очень четкая и привязана к экономике регионов. Основной поток идет не в развитые промышленные центры России, а в регионы с большой долей добывающей промышленности, сельского хозяйства и, что важно, с обширным парком техники среднего и преклонного возраста. Урал, Сибирь, Дальний Восток, частично Поволжье.

В этих регионах техника работает на износ, часто в тяжелых условиях. Бюджет на обслуживание считается до копейки. Поэтому решение ?поставить аналог? принимается быстро. Более того, часто закупают не под конкретную модель, а ?про запас? — фильтр 10RN довольно универсален для целого ряда гидравлических систем средней мощности, его можно адаптировать. Знаю случаи, когда его ставили и на прессы, и на станочное оборудование, хотя изначально он, кажется, для мобильной техники позиционировался.

Интересно, что в последние пару лет стал расти спрос из стран СНГ — Казахстана, Узбекистана. Там похожая ситуация: старый парк, необходимость экономить. Но там свои сложности с логистикой и таможней, что часто съедает ценовое преимущество. Так что ?главный покупатель? географически — это все-таки российские регионы за пределами столичного мегаполиса.

Качество: мифы, реальность и боль поставщика

Вот здесь самое больное место. Когда говоришь ?китайский 10RN фильтр?, у 70% людей в голове всплывает картинка дешевого ширпотреба, который развалится через месяц. Отчасти это правда, рынок наводнен откровенным браком. Но есть и другая сторона.

Китай — это не одна фабрика. Есть сотни производителей. Одни льют корпуса из непонятного сплава, используют бумагу для фильтроэлемента, которая размокает от гидравлического масла, а уплотнения дубеют на морозе. Другие, и их меньше, работают на хорошем оборудовании, закупают сырье у проверенных поставщиков, имеют свои лаборатории для тестов. Разница в цене между ними может быть 30-50%, но и срок службы отличается в разы.

На собственном горбу узнали, как важно иметь прямые контакты. Раньше брали через посредников в Китае — партия к партии неодинаковая. То уплотнительное кольцо не того размера, то резьба ?плавает?. Потом нашли несколько надежных заводов, с которыми можно работать напрямую, даже приезжали на производство. Например, у ООО Сюйчжоу Синьсин Фильтры (их сайт — https://www.xxlqq.ru) в ассортименте как раз есть эти гидравлические фильтры, включая линейки, совместимые со стандартом 10RN. Важно, что они делают акцент на полный цикл — от литья корпуса до сборки, что дает больший контроль. В их случае основная продукция — это как раз те самые всасывающие, напорные и возвратные фильтры, фильтры для двигателей, то есть они в теме. Но даже с ними приходится каждую партию выборочно проверять. Доверяй, но проверяй — это главное правило в этом бизнесе.

Каналы сбыта: от Alibaba до сарая на окраине

Кто является конечным покупателем? Часто это не та крупная фирма, которую видно издалека. Цепочка может быть причудливой. Китайский завод -> российский импортер (часто в Москве или Новосибирске) -> крупный региональный склад -> мелкий оптовик в областном центре -> мастерская в районе.

Сейчас, конечно, все больше сделок идет через интернет. Но не через гигантов вроде того же Alibaba (там в основном для первичного поиска поставщика), а через специализированные площадки и даже просто через сайты-визитки, как тот же xxlqq.ru. Люди ищут по конкретному артикулу, по фото, сравнивают цены. Частый запрос: ?10RN аналог для CAT (или Komatsu, или Doosan)?.

Но есть и старый, ?бутлегерский? канал. Привезут контейнер ?смешанного? товара, а там среди прочего палета этих фильтров без каких-либо опознавательных знаков. Их потом продают на развалах авторынков. Качество — лотерея. Но спрос есть, потому что цена смешная. Это тоже часть реальности, с которой приходится конкурировать, предлагая хоть какую-то гарантию и вменяемую упаковку с маркировкой.

Что в итоге? Портрет ?главного?

Так кто же он? Это не огромный холдинг, а, скорее, владелец или закупщик среднего или мелкого сервисного предприятия где-нибудь в Кемерово, Красноярске или Омске. У него в телефоне есть несколько поставщиков, он знает, что ?дешево? может выйти боком, но и переплачивать за имя не хочет. Он ценит прямую коммуникацию, возможность получить техподдержку (?а этот штуцер точно подойдет??), быструю отгрузку со склада в России и, желательно, какие-то гарантии.

Он прагматик. Ему не нужны красивые брошюры, ему нужен работающий продукт, который решит проблему клиента и не вернется через месяц с рекламацией. Он — тот, кто формирует устойчивый, повторяющийся спрос. И именно под его запросы сейчас подстраиваются более-менее серьезные поставщики китайских гидравлических компонентов, стараясь обеспечить не только цену, но и стабильное качество, и наличие на складе.

Поэтому, отвечая на вопрос из заголовка: главный покупатель китайских 10RN фильтров — это специалист по ремонту гидравлики, сидящий в гараже, заваленном запчастями, который ежедневно ищет оптимальное соотношение ?цена-надежность?. И от того, насколько производители и импортеры понимают его боли, и зависит успех на этом специфическом, но огромном рынке.