Кто ключевой покупатель TFA фильтров? 

Если говорить о TFA фильтрах, многие сразу представляют себе огромные заводы и масштабные закупки. Но реальность, как часто бывает, немного сложнее и интереснее. Ключевой покупатель — это не просто абстрактный ?промышленный сектор?, а конкретные люди с конкретными проблемами, которые часто даже не ищут ?TFA фильтр? как таковой. Они ищут решение для утечки в гидросистеме пресса или для снижения вибрации в контуре из-за загрязнения. И вот здесь начинается самое интересное.

Ожидание против реальности: кто приходит на сайт

Когда мы запускали сайт для ООО Сюйчжоу Синьсин Фильтры (https://www.xxlqq.ru), думали, что основной трафик пойдёт от крупных машиностроительных комбинатов. Ан нет. Первые и самые живые запросы пришли от сервисных инженеров и руководителей небольших цехов. Эти люди не покупают фильтры вагонами. Они покупают штучно или малыми партиями, но регулярно и, что важно, часто — срочно. Их ключевой критерий — не цена за единицу в крупном тендере, а наличие на складе, совместимость с устаревшим оборудованием (часто ещё советским) и возможность быстро получить консультацию. Для них гидравлические всасывающие фильтры или магистральные фильтры высокого давления — это не товар, а расходник для поддержания линии в рабочем состоянии. Срыв поставки такого ?расходника? может остановить весь участок.

Потом пошли запросы от проектировщиков. Вот это уже другой разговор. Они смотрят на каталоги, технические спецификации, чертежи присоединительных размеров. Их интерес к продукции, будь то фильтры двигателей или уровнемеры, носит стратегический характер: закладывают в новый проект или в модернизацию. Покупка отложена во времени, но объём потенциально большой. С ними сложнее вести диалог — нужно глубокое погружение в параметры, но именно они формируют будущие steady-заказы. Ошибка в том, чтобы концентрироваться только на одном из этих типов. Ключ — в балансе.

Был у нас этап, когда пытались заточить весь контент под ?большие тендеры?. Писали сложные технические статьи, которые оценили бы разве что профессора в вузе. Отклик был близок к нулю. Потому что человек, у которого ?течёт фильтр на экскаваторе Cat?, ищет не диссертацию, а артикул, фото, наличие и телефон. Пришлось перестраиваться, добавлять разделы с кросс-референсами (аналоги), выкладывать схемы установки в формате ?для чайников?. Это сработало.

Сценарии покупки: от поломки до модернизации

Практически всех покупателей можно разделить по сценарию, который привёл их к поиску. Первый, самый частый — аварийный. Сломалось. Система пошла в разнос из-за загрязнения, фильтрующий элемент порвало, появилась течь в корпусе. Здесь клиент ищет максимально быструю замену. Часто он даже не знает точной модели, описывает по памяти: ?синий корпус, с резьбой снизу, стоит на насосе НШ?. Наша задача — быстро его опознать. В этом помогают именно детали: фото не только нового, но и старого, изношенного фильтра, список самого распространённого оборудования. Иногда ключевую роль играет не сам TFA фильтр, а уплотнительное кольцо или крышка к нему, которые тоже должны быть в ассортименте.

Второй сценарий — плановое ТО. Вот здесь уже начинается сравнение. Закупают фильтры оптом на год вперёд для всего парка техники. Тут важна стабильность качества, чёткость логистики, работающие документы (сертификаты, паспорта). Часто запрашивают образцы для тестовых установок. Мы через это проходили с одним из карьеров: прислали им несколько видов возвратных фильтров для теста в условиях высокого содержания пыли. Выяснилось, что для их конкретного случая критичен не только класс фильтрации, но и материал корпуса — обычная сталь слишком быстро приходила в негодность от вибрации. Пришлось предлагать вариант с усиленным креплением.

Третий сценарий — проектный. Самый долгий цикл. Например, модернизация гидравлической системы станка. Здесь покупатель (инженер-конструктор) изучает всё: перепады давления, совместимость с рабочими жидкостями, габариты. Он может месяц переписываться по электронной почте, уточняя детали по фильтрующим элементам очистителей. Но если он выбрал тебя как поставщика для проекта, то это надолго. Потерять такого клиента из-за неточности в чертеже — обидно до крайности. Учились на своих ошибках.

География и ниши: где прячется спрос

Казалось бы, фильтры нужны везде, где есть гидравлика. Это так, но спрос очень кластерный. По нашим данным с сайта xxlqq.ru, активный интерес идёт от регионов с развитой добывающей промышленностью (Урал, Сибирь) — там ломается много тяжёлой техники. И от регионов с машиностроением и сельским хозяйством (Центр, Юг) — там много станков и комбайнов, требующих обслуживания.

Есть и узкие ниши, которые неочевидны с первого взгляда. Например, ремонтные мастерские, специализирующиеся на восстановлении гидроцилиндров. Для них гидравлические компоненты, в частности фильтры тонкой очистки, — обязательный пункт в сборочном комплекте после ремонта. Они берут мало, но стабильно. Или небольшие производители спецтехники — мусоровозов, автовышек. Они не делают фильтры сами, а ищут надёжного поставщика комплектующих. Для них важен не столько бренд, сколько возможность нанести свою маркировку (white label) и гарантированное качество, чтобы не подводить своих конечных клиентов.

Отдельная история — это поставки для конвейеров крупных заводов. Тут всё решают личные контакты и долгие процедуры квалификации поставщика. Один наш знакомый потратил почти два года, чтобы попасть в реестр поставщиков одного автозавода. Но игра стоит свеч — объёмы гигантские. Мы пока в такие высоты не забирались, работаем больше с ?первой линией? обороны — сервисом и средним ремонтом.

Что влияет на решение: не только цена

Новички в бизнесе думают, что главное — предложить цену ниже. Это самое большое заблуждение. В условиях, когда простой станка стоит 50 тысяч рублей в час, цена фильтра за 3 или 5 тысяч рублей не является решающим фактором. На первый план выходит наличие. ?Есть на складе в Москве? Отправьте сегодня же? — это самый частый вопрос. Второй фактор — уверенность в совместимости. Никто не хочет переделывать гидравлическую линию из-за того, что фильтр не сошёлся по посадочным местам. Поэтому в каталоге на xxlqq.ru мы стараемся давать максимально подробные схемы с размерами и аналоги от других производителей.

Третий фактор — это техническая поддержка. Возможность позвонить и на словах объяснить проблему, чтобы тебе подсказали нужную модель. Это бесценно. Мы даже завели отдельную линию для таких ?горячих? консультаций. Часто после такого звонка клиент становится постоянным, потому что доверяет. И последнее — логистика. Возможность получить заказ не через три недели из Китая, а через 2-3 дня из своего региона. Это то, ради чего многие готовы переплатить 10-15%.

Качество, конечно, тоже важно. Но его проверяют уже постфактум. Если фильтр отработал свой ресурс и не вызвал проблем — хорошо. Если нет — больше ты этого клиента не увидишь. Причём претензии могут быть не к самому фильтрующему элементу, а, скажем, к качеству покраски корпуса, который начал ржаветь через месяц. Мелочи, которые убивают репутацию.

Ошибки в позиционировании и как мы на них наступали

В начале пути мы делали ставку на то, что наша продукция — это прямые аналоги дорогих европейских брендов, только дешевле. Оказалось, это слабая позиция. Клиент, который ставит оригинальные фильтры, редко идёт на риск с заменой, если только это не критичная ситуация с бюджетом. А тот, кто ищет альтернативу, ищет не ?аналог?, а ?подходящий и надёжный фильтр?. Мы перестали играть в сравнения и начали акцентировать на собственных характеристиках: материалы (особая фильтровальная бумага, прочный корпусная сталь), контроль на каждом этапе, тестирование. Звучит менее эффектно, но работает честнее.

Ещё одна ошибка — пытаться быть всем для всех. Видели в каталогах гигантов тысячи позиций и хотели повторить. В итоге распылились, образовались ?мёртвые? позиции на складе, которые годами не нужны никому. Сейчас сфокусировались на наиболее ходовых сериях всасывающих и возвратных фильтров, фильтров среднего давления, которые закрывают 80% запросов. Остальное — под заказ, и мы честно предупреждаем о сроках. Клиенты это понимают.

И пожалуй, главный урок — нельзя прятаться за сайтом. Да, ООО Сюйчжоу Синьсин Фильтры имеет представительство и склад в России, но людям важно видеть лица. Мы начали чаще участвовать в отраслевых выставках, не самых крупных, а региональных. Разговоры у стенда, обмен визитками, возможность потрогать продукцию руками — это даёт в разы больше, чем самая совершенная SEO-оптимизация сайта. Потому что в итоге ключевой покупатель — это человек, который доверяет тебе лично, а потом уже твоему бренду.

Итог: портрет не одного, а многих

Так кто же он? Это не один архетип. Это и замызганный мастер в цеху, который в перерыве ищет в телефоне, где купить фильтрующий элемент на завтра. И придирчивый инженер-технолог, который полгода выбирает поставщика для нового завода. И владелец сервисной компании, который хочет получить хорошую скидку за опт. Их объединяет одно: им нужно не просто изделие, а решение их конкретной производственной задачи — обеспечить чистоту гидравлической системы, предотвратить поломку, выполнить план ремонта.

Понимание этого смещает фокус с продажи ?фильтров? на продажу ?работоспособности и спокойствия?. Когда клиент понимает, что ты разбираешься в его боли (той же вибрации из-за загрязнения или частого выхода из строя клапанов), он возвращается снова. Поэтому наш каталог — это не просто список товаров, а скорее инструмент для решения проблем. От простой замены до подбора сложного узла. И ключевой покупатель — это тот, кто, решив свою проблему с нашей помощью, в следующий раз даже не станет искать альтернативы, а просто напишет: ?Пришлите, как в прошлый раз, но на другой станок?. К этому и стремимся.

Всё это не теория из учебника по маркетингу. Это набитые шишки, потерянные и вновь обретённые клиенты, и тонны переписки. Рынок TFA фильтров — не про высокие технологии, а про надёжность, скорость и понимание. И тот, кто говорит с покупателем на этом языке, оказывается прав в долгосрочной перспективе, даже если его цена немного выше. В конце концов, самый дорогой фильтр — это тот, который не был вовремя поставлен.